برای فروش بیشتر،چندین ترفند وجود دارد که باید انهارا بدانید.هیچ راهی وجود ندارد که بتوانید مردم را مجبور کنید تا محصولاتتان را بخرند.می توانید فروش خود را راه اندازی کنید،فروشگاه آنلاین خود را مجدداً طراحی کنید و یا از تجارت خود استفاده کنید،اما اینکارها به تنهایی کافی نیست.بیشتر اوقات،موفقیت یک فروشگاه یا مارک خاص نتیجه تلاش های زیاد است.
شما می توانید درک کنید که همه ما انسان هستیم و تمایل داریم که از دیدگاه روانشناختی به مواردی خاص پاسخ دهیم.شما باید بفهمید که چگونه می توانید از این مزیت استفاده کنید.با دنبال کردن این مقاله،می توانید نکات کوچکی را یاد بگیرید که بتوانید محصولات خودرا بفروشید و مشتریان نتوانند مقابلتان مقاومت کنند.
در ادامه،10مورد از این “ترفندها” را به شما نشان خواهیم داد تا مشتری بالقوه را ترغیب کرده و شماره فروش خود را بهبود بخشید.
1.درمورد محصولاتتان توضیح دهید
مارک وایشاک،استراتژیست فروش و نویسنده پرفروش،می گوید که مشتریان هنگام تعامل با یک فروشنده،دو سوال زیر را از خود می پرسند:آیا این گفتگو ارزش وقت تلف کردن را دارد؟آیا محصول این فروشنده به من کمک می کند تا مشکلی را حل کنم؟
احتمالا به عنوان یک شاغل،درباره محصولات و یا خدمات خود چیزهای زیادی می دانید.با این وجود، این بدان معنا نیست که مشتریان بالقوه شما می خواهند همه آنچه را که می دانید بدانند.
در واقع،وقتی محصولتان به فروش میرسد که فقط مسائل مهم و جذاب را برای مشتریان توضیح دهید.این کار را با نشان دادن اینکه چگونه خدمات شما می تواند زندگی را برای انها آسان تر کند انجام دهید.
در آخر،مردم خودباور هستند و می خواهند بدانند که از چه معامله ای خارج می شوند.اگر درباره ی محصولاتتان به صراحت توضیح نداده اید یا بدتر از آن،سوالات مشتری را بی پاسخ گذاشته اید،در حقیقت مشتری را از دست داده اید.برعکس،اگر بیشتر وقت خود را صرف پاسخ به مشتری کنید، احتمال اینکه محصولاتتان بهتر فروش برود بیشتر است و درپایان مکالمه انها از شما قدردانی میکنند.
2.فروختن لوازم کمیاب
هیچ چیز مانند رفتن به آمازون و فروشگاه های آنلاین نیست،فقط برای یافتن چیزی که واقعاً می خواهید.پس از پیداکردن چیزی که میخواهید خودرا توجیه میکنید که به وسیله نیاز دارید پس تصمیم می گیرید که کلیک کنید و ان را بخرید.
اگر از محصولی که میخواهید فقط سه موجودی در انبار وجود داشته باشد با وجود اینکه تمایل به تغییر شکل محصول هم دارید و ممکن نیست،خود را متقاعد میکنید که خرید همین چیز دراینجا و اکنون هوشمندانه ترین کار است چون ممکن است دیگر این محصول را پیدا نکنید.
این تاکتیک بسیار کارآمد است و اغلب در بسیاری از فروشگاه های آنلاین مورد استفاده قرار می گیرد.نشان دادن تعداد موارد موجود در انبار،به ویژه هنگامی که به رکورد کم رسید،احساس فوریت و اقدام ایجاد می کند.
دکتر رابرت سیالدینی،نویسنده کتاب تأثیر: روانشناسی ترغیب،کمبود را یکی از هفت اصل اصلی اقناع قرار می دهد و می گوید مردم حتی می توانند در برابر آنچه کمتر در دسترس است، احساس قدرت نکنند:احساس راحتی در برابر فشارها هشدار داده می شود;اما عمل کردن به آن هشدار بسیار دشوارتر است.بخشی از مشکل این است که واکنش معمولی ما در برابر کمبود،مانع از توانایی تفکر ما می شود. وقتی چیزی را که می خواهیم تماشا کنیم کمتر در دسترس قرار می گیرد،یک تحریک بدنی وارد می شود.
هنگامی که یک خرده فروش بزرگ آنلاین مانند آمازون می گوید،”فروش فوری” یا “تعداد محدود”، می توان فرض کرد که “تعداد محدود”می تواند 75 مورد باشد.حال،هنگامی که به صراحت می گوید فقط 2 مورد از کالای موجود در انبار وجود دارد، نگرانی درمورد تمام شدن کالا افزایش میابد.
سؤالات فوری درباره اینکه آیا موجودی کالا مجدداً دوباره پر خواهد شد،به ذهن شما خطور می کند و اگر کالا محبوب باشد،نگرانی افزایش میابد چون ممکن است نتوانیو به موقع انرا بخرید بنابراین توجیه میشوید که کالا را همان موقع بخرید.
کمبود محصول می تواند باعث تحریک مردم شود،زیرا این امر باعث ایجاد احساسات FOMO یا احساس ترس از دست دادن می شود (در این مورد بیشتر بخوانید) ،اگرچه تاکتیک دستیابی به آن متفاوت است.
کمبود فقط مربوط به مقدار محدود نیست بلکه زمان محدود نیز هست.موارد محدود یا فصلی مظهر کمبود است.ادویه کدو تنبل با Starbucks ،محبوب پاییزه،تنها چند ماه درسال موجود میشود.کسانی که این ادویه را دوست دارند می دانند که اگر می خواهند از ان داشته باشند و لذت ببرند تنها چندماه فرصت خرید دارند.
3.احساساتی شوید
اگر واقعاً می خواهید مشتریان خود را مجاب کنید،با احساسات آنها بازی کنید.این که به دنبال اشکهای شادی،خنده های هیستریک یا لحظه های دلگرم کننده باشید یک تاکتیک است که بسیار زمان خواهد برد.یک مطالعه توسط دانشمندان علوم اعصاب آنتونیو داماسیو می گوید:احساسات بخش اصلی از تصمیمی است که انسان از جمله رفتار خرید می گیرد،این چیزی است که بازاریابان آن را میدانند و از آن استفاده می کنند.
وقتی به تبلیغات می پردازید،تنها یک چیز مهم است:به خاطر سپردن.امروزه تبلیغات چهره ی بسیار بدی بین مردم دارد به حدی که آنها اساساً پوسته ذهنی در مغز خود ساخته اند تا آنرا نادیده بگیرند.این جریان باعث ایجاد یک چالش دیگر برای بازاریاب می شود،اما به بازی گرفتن احساسات می تواند آن اسکلت خارجی که در اطراف مغز وجود دارد را نرم کند و شما را با مقاومت کمتری همراه کند.
ما انسانها از سرشار از احساس هستیم و تبلیغ مؤثر می تواند باعث شود مخاطب احساس کند که محصول متعلق به انهاست.این نوع انگیزه برای مشتریان فقط به فروش شما کمک می کند.احساسات مثبت باعث تقویت ارتباط می شود.
همه ی تبلیغات آفتاب و رنگین کمان نیستند.خیر، بسیاری از تبلیغات طراحی میشود که کاربر را شوکه کند و توجه آنها را به خود جلب کند.این تبلیغات غالباً به یاد ماندنی،گاهی اوقات می توانند غیرقابل اعتماد باشند،بهتر یا بدتر شوند.برخی از بهترین نوع تبلیغات و شوک و هراس در بازاریابی چریکی یافت می شود که می تواند باعث شود که تبلیغ مورد توجه قرار نگیرد.مراقب احساسات منفی باشید زیرا می توانند به راحتی همه چیز را نابود کنند.
مطالعه موردی:در (Google) به جستجوی عشق بپردازید
شرکت های بزرگ می دانند که چگونه می توانند تپش قلب را بکشند.فقط به این تبلیغ Google نگاهی بیندازید.
این تبلیغ به اندازه ای ساده است که هرکسی میتواند آن را بفهمد و از طریق خود محصول Google گفته می شود،یعنی:موتور جستجوی آن. یک دانشجوی بورس برای دختری در پاریس سقوط می کند.نمایش داده شد که او در مرورگر خود تایپ می کند ترجمه های “شما بسیار زیبا هستید”،که در نهایت منجر به جستجو برای پیداکردن پروازها،شغل ها و کلیساهای اضافی به پاریس می شود.آخرین گفتگو با یک یادداشت دلگرم کننده به پایان می رسد: “چگونه یک گهواره خوب پیداکنیم”.
از آنجا که موتور جستجوی Google فقط برای اطلاعات بیشتر کاربران است پس این ویدیو خیلی خوب کار میکند.هنوز هم در پس زمینه قرار دارد و شما دنبال داستان دو شخص عاشق میگردید که ازدواج کرده اند و صاحب فرزند شده اند.با توجه به اینکه مخاطب گوگل همه ی مردم هستند،داستان و لحن احساسی کاملاً پرطرفدار است،اما یادداشت های خوب معمولا در صفحه ی اصلی قرار می گیرد.
4.نمایش دهید،نگویید
محصول یا خدمات شما باید راه حلی برای یک مشکل مشتری باشد.به جای اینکه به آنها بگویید که چقدر شگفت انگیز هستید،به آنها نشان دهید که چقدر شگفت انگیز هستید.میتوانید از طریق یک نسخه آزمایشی زنده،فیلم های YouTube یا برخی از قالب های دیگر،نشان دهید که چگونه می توانید مشکلات سوختگی مردم را حل کنید.از نظر روانشناختی،به بیننده این امکان را می دهد تا با استفاده از محصولتان در زندگی روزانه خود (یا در صورت لزوم) خود را تجسم کند و این چیزی بیشتر از یک تبلیغ است.
5.محصول خود را با اثبات اجتماعی مجددا تأیید کنید
اگر کسی نمی داند چگونه در یک شرایط خاص واکنش نشان دهد،تمایل دارد که ببینند دیگران چگونه با آن کنار میایند.همین مسئله در مورد تصمیم گیری در مورد خرید نیز اتفاق می افتد:وقتی مشتری یک کالای خاص را در بازار می بیند، اما از نحوه ی انتخاب و ویژگی های هرکالا اگاهی ندارد،به انتخاب های دیگران نگاه می کند تا برای تصمیم گیری از آنها کمک بگیرد.این به اثبات اجتماعی معروف است،اصطلاحی که توسط استاد بازاریابی و روانشناسی،رابرت سیالدینی ابداع شده است.
برای عملی کردن این موضوع و جلب نظر مشتریان،محصولات و مارک تجاری خود را با توصیف سایر خریداران معرفی کنید.مشتریان بالقوه شما بیشتر از آنچه که فکر میکنید در مورد محصول تحقیق انجام می دهند،بررسی می کنند و بررسی ها یک روش عالی برای فهمیدن چگونگی استفاده واقعی از چیزی است.کار سخت را از معادله خارج کنید و اثبات اجتماعی مورد نظر را به آنها نشان دهید.بعلاوه، اضافه کردن توصیفات به وب سایت شما بسیار آسان است.
این نوع از اثبات اجتماعی به تأیید در ذهن خریدار آینده نگر کمک می کند که آنها ایده صحیحی دارند و کالایی را خریداری می کنند که دارای تأیید بسیاری از افراد باشد،بنابراین این یک شرط مهم است.برای اثبات این موضوع به روش دیگری احتیاج دارید؟بهترین فروشندگان آمازون به شما امکان می دهند تا سایر محصولات را بعنوان بهترین محصولاتی که در دسترس است مشاهده کنید.در حالی که این یک روش عالی برای دیدن بررسی ها و بینش برای تحقیقات در مورد محصول است ، مردم تمایل دارند آنچه که نزد دیگران محبوب است را داشته باشند.با افزودن صفحه یا مجموعه ای از بهترین فروشندگان به فروشگاه آنلاین خود می توانید “امیفی” اجتماعی را که مشتری برای اقدام به خرید نیاز دارد،اضافه کنید.
6-برخورد FOMO را بسازید
همان قدر که مردم عاشق معاملات هستند پول خود را هم دوست دارند.در حقیقت برای تشویق به اقدام فوری،بسیاری از محصولات دارای فروش فوری هستند یعنی فقط برای چند روز تا چند ساعت در دسترس خواهند بود.این نوع فروش برای مشتریان یک محرک است و ان هارا به فکر فرو میبرد-این که اگر زمان مناسبی برای خرید وجود داشته باشد،ان زمان همین حالا است.
بنابراین،احساسات چه ارتباطی با این موضوع دارد؟ترس یک احساس است واحساسی بسیار قوی نیز است.بازاریابان نام ترس از ایجاد احساس فوریت در فرآیند خرید را FOMO نامیده اند،روانشناسان نیز در این مورد با انها هم عقیده اند.برای”ترس از گم شدن” که عمدتا طی یک دهه گذشته شکل گرفته است،با اعتیاد ما به رسانه های اجتماعی و ترس ما از اینکه داغترین اخبار را از دست بدهیم.
چگونه میتوانیم آن را در مشاغل شخصی خود اعمال کنیم؟
احساس ترس را اینگونه ایجاد کنید که اگر اکنون اقدام نکنند این محصول را از دست می دهند -که نمی توانند این محصول را از دست بدهند.
وقتی پیشنهاد خرید محصول را می دهید همیشه مهلت بدهید.
پیشنهادات محدود یا فصلی داشته باشید.
به مشتریان پیشنهاد “اولین مشتری دریافت هدیه رایگان” را ارائه دهید.
اثبات اجتماعی را با بررسی مشتری و متخصص نشان دهید.
7.رقابت کنید
راجر دولی در کتاب خود با نام Brainfluence ، جزئیاتی را نشان می دهد که بعضی اوقات تراز تجاری شما با برند دیگر می تواند تأثیر مثبت داشته باشد.به تبلیغات مک در مقابل رایانه های شخصی اپل با جاستین لانگ و جان هاجمن دقت کنید که در اوایل دهه 2000 بسیار محبوب بودند.در نهایت، تبلیغات مربوط به رقابت بین دو سیستم عامل است،اما آنها روی مشتری و انواع افرادی که از محصولاتشان استفاده می کردند متمرکز شده اند.اپل جاستین لانگ،خونسرد و آرام بود،جایی که ویندوز،به نمایندگی از جان هاجمن،یک تاجر بی پروا،بلند قامت بود. تبلیغات سعی در معرفی افرادی دارد که از هر سیستم عامل استفاده می کنند.وقتی صحبت از دو سیستم عامل رایانه ای برتر در جهان است،پیدا کردن طرف مقابل آسان است ، اما اگر در بازار با یک تن رقابت قرار دارید،می تواند کمی سخت تر باشد.
شما باید “رقیب خود”را به خوبی بشناسید و بدانید که چه چیزی شما را متفاوت می کند.یک تفاوت بزرگ پیدا کنید تا گروه خود را هدایت کنید و روی آن سرمایه گذاری کنید.این حقیقتاً به معنای داشتن رقیب نیست بلکه مخاطبی است که با رقابت شما موافق باشد. دقیقاً مانند اپل،مخاطبان شما می توانند با نام تجاری شما با دیگر افراد هم فکر شوند و ارتباط برقرار کنند و یک جامعه واقعی ایجاد کنند.آنهایی که رقیب شما را مورد اهانت قرار می دهند ( از نگاه شما) نیز ممکن است دلسرد شوند و فقط با هم تراز کردن شما در برابر آنها به مارک شما گله کنند و از این طریق احساسات دوم Art of War را در این بخش تکرار می کنند:دشمن دشمن من دوست من است.
تعیین رقیب به مخاطبانتان می گوید که شما کسی نیستید ، که به آنها کمک می کند ببینند که با آنچه در مورد شما هستند هماهنگ باشند.اگر فرصتی فراهم شود و مردم بتوانند در انجام این کار کمک کنند،مردم تمایل به تعلق داشتن و انتخاب سمت دارند.
8.به آشنایان تلنگر بزنید
استیو میسکی در یک قسمت از پادکست 60 ثانیه ای از Science ،جزئیات نحوه تلاش مغز را برای پیش بینی کلمات پیش از صحبت کامل با صدای بلند توضیح می دهد.این یک نمونه اصلی از مغزما است زمانی که در محل کار هستیم.حتی وقتی این وبلاگ را می خوانید یا به صحبت کسی گوش می دهید،مغز شما در تلاش است کلماتی را که در آینده گفته خواهد شد پیش بینی کنید.بنابراین، هنگامی که چیزی آشنا کمی تغییر می یابد،مردم می توانند شگفت زده شوند و راحت تر به خاطر بیاورند.
مثال ها:
دستمزد یک نانوا.
ضرب و شتم در اطراف درختچه ها.
گریه کردن سر ریخته شدن آب زغال اخته.
این تکنیکی است که می تواند در تبلیغات یا شعار شما مورد استفاده قرار گیرد تا بتوانید بذر خود را در ذهن مشتریان بکارید.به آنها نشان دهید که مارک شما با بقیه متفاوت است.
9.چاپ ریز خود را پررنگ کنید
هیچ چیز برای افراد ناراحت کننده تر از این نیست که نوار قرمز و چاپ ریز را در معامله ای ارائه دهید.اگر می خواهید یک پایگاه از مشتریان وفادار بسازید،باید با آنها صادق باشید.اگر محدودیت اعمال می شود،اطمینان حاصل کنید که بدون کار در پایان مشتری، آنها به راحتی شناخته شده یا در دسترس هستند.نکته اصلی برای دستیابی به بازگشت مشتری،ایجاد اعتماد است.اینکار می تواند زمان بر باشد،اما در نهایت ارزش سرمایه گذاری را دارد.شفاف سازی هر چه بیشتر در همه جنبه های شغلی راهی مستقیم برای رسیدن به جایی که میخواهید برسید است.
به عنوان مثال،اگر اصطلاحات خاصی دارید که برای واجد شرایط بودن،باید رعایت کنید،حتماً از قبل آن را اعلام کنید.
بیایید بگوییم که شما در حال تبلیغ یک “با هرخرید جایزه بگیرید” هستید که با خرید هر 50 دلار یا بیشتر یک جایزه میدهید.اگر در دامنه قیمتی که در آن واجد شرایط فروش هستید یا بدتر از آن نیستید،محدودیت را تبلیغ نمی کنید ، وفاداری به مارک شما القا نمی شود.اگر شما با مشتریان خود صادق نیستید،چرا فکر می کنید آنها باید به شما اعتماد کنند؟
10.خودتان را بیش از حد مشتاق نشان ندهید
مارك وايشك پيشنهاد مي كند كه هنگام صحبت با مشتريان،بیش از حد مشتاق نباشید.اگر محصولات خود را به روشی تبلیغ می کنید که ممکن است خریداران بالقوه شما را جذب کند، اشتباه می کنید.بسیار اشتباه.اگر باصدای بلند و هیجان زده با مشتری معاشرت میکنید و محصولتان را تبلیغ میکنید،آنها احتمالاً حتی منظورتان را متوجه نمیشوند و پیامی از طرف شما دریافت نمی کنند وخرید چیزی را که باید ارائه دهید در نظر نمی گیرند.
این همه “اشتیاق” را از بین ببرید.زیبا نیست اما میتوانید سر راست باشید.با این کار از مانعی که بین شما و مشتری است خلاص می شوید.
اشتیاق بیش از حد می تواند غیرقابل اعتماد به نظر برسد.به این مسئله فکر کنید با این واقعیت که ما انسانها به طور طبیعی در برابر هر چیزی که آنها را تحول نیرویی تلقی می کنند ، مقاوم هستیم – چیزی که در روانشناسی به عنوان واکنش پذیری شناخته می شود ، “برانگیختگی انگیزشی ناخوشایند است که وقتی افراد تهدیدی را از دست می دهند یا رفتارهای آزاد خود را از دست می دهند ، بوجود می آید.”فروشنده،باید به مشتریان کمک کند تا بر این احساس غلبه کنند. آرام کردن رویکرد و روی آوردن به پیام راهی برای پذیرش بیشتر این تغییر است.
دیدگاهتان را بنویسید